非常時期，家裝下午茶許春陽用文字陪伴大家度過。
不知道今天是你宅在家里的第幾天？
好期待重獲自由的那一天??！

【先分享一張圖片】
這是一只著名的勵志鴨
水面上，十分悠閑，姿態優雅
水面下，十分忙碌，拼命劃水

俗話說：“馬無夜草不肥”。
你如果發現，疫情之后，有些公司突然變得更厲害了。
千萬別驚訝，他們一定是乘你休息時，悄悄加了好幾把“夜草”。

       今天應房天下的邀請，下午做了一次直播，這也是我的直播首秀了，分享一下核心觀點。
      對于家裝行業上半年的走勢，家裝下午茶許春陽拋出六個觀點，拋磚引玉：
觀點1：疫情之后，競爭加劇
觀點2：收訂不難，成交變難
觀點3：同質競爭，價格血戰
觀點4：洞察客戶，把握變化
觀點5：價值為本，品牌致勝
觀點6：回歸本真，信任為王

【觀點1：疫情之后，競爭加劇】
原因有三：
1、房地產交易，不論新房還是二手房，都冰凍了，影響自然傳導到家裝市場。
2、家裝公司資金池水位快速下降，急需新業務，補充現金流，對于疫情后第一批急需裝修的剛需客戶，一定會想盡一切辦法去搶。
3、消費者收入下降，疫情影響裝修消費意愿，預計延遲裝修、減少裝修投入、打消裝修念頭等情況會發生，需求端緊縮。

【觀點2：收訂不難，成交變難】
1、對接不是最大的問題，一般是渠道成本高低的差別；
2、有了對接，轉化為訂金不難，因為訂金金額可高可低，下訂的禮品配置和優惠配置可以調節，有些企業將下訂和公益捐款掛鉤，業主的下訂意愿被激發；
3、成交的價值非常大，這是兵家必爭之地，因為多一個設計合同，多一個施工成交的機會。家裝下午茶預測，設計費在這一波行情里被挑戰，大家都想要搶設計合同。比如設計費優惠，設計費免費，設計費轉施工費，設計費施工后打5折等等，設計合同的競爭將加劇。
4、施工合同。一定要提醒業主不要被不合理的低價施工合同蒙騙，市場總有一個正常的均價。但是無法避免的情況是，眼花繚亂的促銷政策，消費者是善良的，還是很容易簽下低價的施工合同。這里要提醒，裝修公司優化施工合同的簽約流程，讓業主明白這里的利害關系。

【觀點3：同質競爭，價格血戰】
有粉絲留言說：“家裝行業最大的問題是家裝公司太多”?？吹胶?，我不禁莞爾。一下子說清了家裝市場亂象的重要原因，家裝公司數量太多，僧多粥少，導致無序競爭愈演愈烈。良幣劣幣在市場上并存，良莠不齊的頑疾，到現在依然沒有解決。在相對規范的中大型家裝公司中，也存在同質化競爭的問題。你的設計好，我的設計也好；你的材料好，我的材料也好；你的施工好，我的施工也好；你的服務好，我的服務也好。既然大家都是一樣的好，那開始比價格。價格血戰就開始了。
想起之前的免費裝修，裝修返現，價格戰打到了極致——“你想怎么裝，都由我買單”，結果就是不長時間就game over，一地雞毛了。
同質化競爭，是沒有出路的；價格戰，也是沒有出路的。

【觀點4：洞察客戶，把握變化】
業主變得更加珍貴了。
業主的心開始變了。
業主的需求開始變了。
你我都在疫情的影響之中，你有沒有發現自己身上的變化？有沒有發現家人身上的變化？
2020的春節，將成為我們幾代人共同的記憶，也深刻改變了我們。這種改變是價值觀層面的，信念層面的；表面不一定能夠看得出來，他對我們的影響是潛移默化的。我們的生活態度、工作態度，我們看待世界的方式都在發生改變。
健康、生命、自由，我們會更加的重視。
家，在我們心目中的地位將更加重要。
我不確定，還發生哪些變化，這需要我們一起觀察業主，洞察業主，把握好這些微妙的變化。

【觀點5：價值為本，品牌致勝】
       “價值為本”指的的是以客戶價值為本，“品牌致勝”指的是依靠品牌贏得市場競爭。價值，是以產品為載體的，因此，更加符合業主需要的產品，這是競爭的基礎。競爭，是主要矛盾，預計在很長一段時間內，都將是家裝公司的主要矛盾。如何贏得競爭？家裝下午茶認為，品牌是答案。明確你的品牌戰略定位，明確你的品牌核心價值，明確你和競爭對手的差異化，去建立你的品牌競爭戰略。這是一把營養豐富的“夜草”。

【觀點6：回歸本真，信任為王】
       家裝行業是一個民生行業，解決是千家萬戶“住”的問題。這個行業，說實在的，套路多了點，真誠少了點。難得遇見一家說話算好，說到做到的裝修公司，那就是寶貝。這次疫情，對全社會有一個感召，就是增強人與人之間的信任。我發自內心感謝正在一線戰斗的醫護人員，感謝在一線付出的交警、司機、志愿者等等。這些陌生人正在為我付出，也在為你付出。這是非常值得尊敬的。
         家裝下午茶，在此也發出了一個倡議：“讓家裝行業回歸本真，真實，真誠。”希望家裝行業不僅能夠讓人信任，未來甚至可以成為讓人尊重的行業。這一天到來，那畫面就太美了。

       公共信任資本，這是一個概念。家裝行業的公共信任資本低，這是一個需要面對的現實，需要較長時間來改善。一家家裝公司的公共信任資本，實際上是可以主動建設的。

       信任的建立，是在一次又一次的說到做到中積累起來的。從現在就開始，就是最佳時機。信任一旦建立，你的獲客成本就會降低，你的交易成本就會降低。品牌，最終要的使命是建立和消費者間的信任橋梁，降低消費者的選擇成本。
        做好品牌，一定是有定位的，定位即取舍，你不能什么都要。只有舍，才能集中資源聚焦在最具價值的細分市場上。
        做好品牌，一定要有差異化，就算是想來想去，產品都是一樣的，也要在同質化里刨出你的差異化來。沒有差異化，就沒有品牌。
        做好品牌，一定要給消費者無法拒絕的購買理由。業主為什么選你??？選別人不是也可以嗎？你給出的購買理由，是否能夠讓人信服？
        做好品牌，一定要有內涵，品牌也是由人來呈現的，企業文化是品牌非常重要的呈現方式。業主認可了你的企業文化，就會更加愿意選擇你。
        做好品牌，一定是有高顏值的，好看就是生產力，業主一看就喜歡，喜好是選擇你的重要理由。
       做好品牌，一定是有好產品的，這是根本，不然上面的一切都是吹牛。

【數字化品牌吹響了沖鋒號】
        在線裝修，從今年1月底2月初開始如火如荼地開展起來了。
      各種在線工具都在被啟用，釘釘被小學生刷屏，鬧出了最近最大的笑話，近百萬小學生十分團結地給釘釘刷1星評價，差點把釘釘刷到下架（評價很低會被app store下架），讓我再笑一會～感興趣的自己搜索。
        設計師直播，工藝直播，在線家裝課堂、作品分享……不少裝企嘗到了第一波的紅利。
       這有點像比賽搶跑一下，原來的游戲規則是線下活動，現在一改規則為線上，會線上運營的馬上開始搶跑了?？隙ù蟛糠盅b修在看著干著急吧！
      家裝下午茶判斷，在線裝修，這條賽道是馬拉松比賽，比賽才剛剛開始，不要著急。數字化品牌建設，這個課題，馬上成為了緊要任務。
        簡單來說，通過數字化通路和業主溝通。
        你在網上，怎么表達你自己？
       怎么表達，業主才會對你感興趣？才會關注到你？才會相信你并選擇你？
……

        總結一下，作為裝修公司，不僅要做好設計，做好材料整合，做好服務，做好交付；也要做好品牌，做好溝通，做好和業主的關系，要善于表達自己。

        能把交付做好，很牛！
        能把品牌也做好，真的牛！

       記住本文開頭的這只勵志鴨，在水面下的雙爪可是很忙的。