家裝消費者的需求有沒有被很好的滿足？
    這是一個有趣的話題，家裝下午茶有兩個觀點：第一、家裝消費者的需求基本被滿足，因為每年全國超千萬戶的業主裝修成功被交付了；第二、家裝消費者的需求沒有被很好的滿足，只有極少數的業主能夠稱得上被很好的滿足，絕大多數業主并有享受到更好的家裝服務。這是這個行業的成長機會。

2019年是一個重要的年份，回顧20多年家裝行業的成長歷程，完全稱得上是行業的幸福時光；展望未來十年，我們有一個共識，就是日子肯定沒有以往那么好過了，原因已經多次闡述。是時候告別粗放落后的草莽時代，迎接集約先進的英雄時代了。

    實際上，進入存量時代并不是家裝行業的特例，每一個行業都會經歷供需不平衡的階段，從供不應求、到供需平衡、到供大于求。很多裝企說日子難過，實際上是平日里沒有練好內功，沒有把底盤打造堅實，遇到市場環境變化時，就顯得手忙腳亂了。家裝下午茶全國調研發現，內功扎實的裝企依然在增長，有些城市市場還好，可以翻倍增長；有些城市競爭激烈，也實現了30%的增長；就算在一線城市，優秀裝企也能有10%以上的增長。

    有兩句話很有道理，也送給所有家裝人。第一句：“不是市場難做了，而是專業的人越來越多了”。第二句：“未來，家裝行業肯定在，你在不在？”

    今年雙十二年度盛典，家裝下午茶策劃的主題：“擁抱頭部時代”，這代表著我們對行業走勢的判斷，家裝行業將和其他成熟行業一樣，優質資源和市場份額向頭部集中，頭部裝企將迎來逆勢增長的機遇。

    家裝的價值鏈非常長，每一個價值點都需要建設自身的能力，努力提升自身的不可替代性。未來將是一個協同的時代，專業的人做專業的事，然后相互協同，實現更高的整體效率，最終讓家裝消費者滿意。我們要記住，家裝價值鏈的最終買單人是家裝消費者。因此，研究家裝消費者將上升到戰略高度，我們心里清楚知道，家裝行業的消費者主權時代已經來臨。消費者是否信任你，是否選擇你，就決定了企業的命運。

       存量時代，流量能力成為了裝企的頭等大事。電話營銷這是一條不歸路，肯定是要放棄的，家裝下午茶走訪裝企時，發現不管規模大小，都有這樣的情況，人都進班房了，有時是員工，有時是管理層，有時就是老板本人。

       為了做生意，觸犯個人信息保護法，吃牢飯肯定是不值得的。我不信，在這個時代，還有通天的手腕可以去局里撈人。重點樓盤營銷、小區營銷，這是集中營銷的玩法，只適合在新房集中爆發的市場里使用，到了存量時代，這個招數可以鎖進箱子里了。

       廣電媒體投放，就問一句話，有幾家投得起？投得起廣電媒體的那幾家，曬一曬這個渠道的凈利潤率看看？數字營銷成為了大家必然的選擇，對于大型裝企來說，組織重兵突破數字營銷渠道，是一條康莊大道；中小型裝企還有一個選擇，就是和數字營銷平臺合作，齊家網、土巴兔、大眾點評等都是不錯的平臺，據家裝下午茶觀察，近兩年，網絡平臺上的中上部裝企增長迅猛，這一增長勢頭還將繼續?？诒D介紹流量是必選項，如果希望總體營銷費率比回歸到5%，夯實口碑轉介紹是唯一選擇。

       現在動不動10%以上的營銷費率，家裝下午茶認為是非常不健康的狀態，這個狀態肯定要持續一段時間，繼續攀高，直到數字營銷技術成熟以及口碑轉介紹率成熟為止。

       今天，我們提出“裝企核心能力建設”的課題，家裝下午茶認為，裝企的生存和發展不是靠他人施舍的，而是依靠打鐵還需自身硬，練就一身實打實的本領。華為被美國制裁，中興也被美國制裁，為啥兩家企業的區別這么大？乃企業核心能力水平不同也，高下立分。在家裝市場格局劇烈變革中，為啥有些裝企叫苦不迭，有些裝企悶聲發大財？也是因為核心能力水平不同。

       流量獲取能力和商務成交能力是雙胞胎，一起談才有意義。不論你的流量是怎么來的，你的成交轉化率才是競爭的核心。同樣對接100單意向客戶，一家裝企成交5單，一家裝企成交50單，這樣的差距反應到企業的業績表、利潤表上就很顯著了。商務成交能力是一個體系化的課題，表面歸結到“信任”，背后關聯到企業的方方面面；打個比方，有效的商務成交能力就是一臺精密運轉的機器，百達翡麗表的精密度。

      裝企的信息化能力，差距也是相當的大。
      首先是意識問題，絕大多數裝企就沒有這個意識，更別談行動了；其次是能力高低問題，太復雜的信息化系統，團隊承接不住，因為團隊的基本面你懂的，從上到下都是草根出生，很多人都抵觸上信息化系統；能力真正強的頭部裝企，在自己開發適合自己的信息化系統，這需要戰略定力，還需要適合的人才梯隊，充足的資金保障等一系列條件。同樣是干家裝的，頭部裝企和長尾裝企實際已經是兩個世界的人了；從對話的角度看，頭部裝企老板的認知和語言，長尾裝企老板可能聽不懂，更談不上在同一認知平臺對話。如果市場注定要淘汰一批裝企，很顯然誰將被淘汰。

    裝企的供應鏈能力，這個能力和消費者研究、產品研發是高度相關的。目前裝企的發展水平還非常初級，首先合作模式就有問題，對材料商往往是索取思維、轉嫁風險思維、居高臨下思維。這樣的思維，很難突破供應鏈瓶頸；家裝下午茶認為，未來是協同思維、分享思維、共生思維占主導，更多好品牌、好產品進入家裝公司的供應鏈，實現聯合研發、聯合營銷、聯合運營、聯合交付、聯合分潤的良性協同狀態，整體效率更高，也更符合消費者的利益。

    裝企的交付能力，這是一個高度復雜的體系，直到今天都沒有實現標準化。誰告訴我，哪家裝企敢說交付建立了SOP？家裝下午茶認為，目前全國十幾萬裝企，一家都沒有。交付堡壘終究是可以被攻克的，這需要家裝價值鏈上下游的共同努力。雖然沒有成熟的交付SOP，不同裝企的交付能力差距也是很大的，成熟的裝企，基本上可以做到交付品質穩定，以此為根基樹立口碑，帶來口碑轉介紹。

    家裝公司，為家裝而生；家裝公司，就是一個滿足家裝消費者需求的組織；這個組織的使命，就是為業主裝修一個滿意的家，同時賺取合理的利潤。家裝公司所有的錢都應該來自于消費者，我們用好IPD的集成產品開發思想，實現從家裝消費者裝修需求端到端的閉環，這是家裝公司核心能力建設的方向。

    家裝下午茶相信，只要每一個業主家庭需要裝修，就有家裝公司生存和發展的空間。未來十年，屬于積極創新的新裝企；未來十年，屬于擁有核心能力的新裝企。